像巴厘岛这种有风情又有宗教特点的地方，他们的民间文化也是很有特点的。安倩还记得当年在乌布看到过一种乐器，叫木琴（xylophone），远看有点像中国的扬琴，却没有扬琴的琴弦，它由长短不一但同样宽的木条按照一定的次序排列而成，有些地方也会用竹子来制作。演奏时，两个小木槌在木块上敲击，木琴的底座，增加了声音的浑厚，清脆而不刺耳，像中国的编钟。这是巴厘岛最古老的乐器，那么在巴厘岛一定有一批玩木琴的民间艺人，假如让他们成为酒店餐饮文化的一部分，不是很好吗？

安倩决定亲自走访当地的乐器师，她找到了一位七旬老人，个头不高，世代都以制作木琴为生。他的后院摆着大大小小的各种木琴，都是预付了定金的顾客定制的木琴。

当安倩看到这位老人布满老茧的双手时，她仿佛看到每天傍晚时分，老人穿着当地的布衣，坐在酒店大堂里敲击乐器的情景，古老与现代，传统与文明，就这样穿越而来。她请老人当场演奏了几首曲子，老人腼腆地笑着，熟练地弹了几首印尼的歌曲。在这个被绿叶环抱的酒店里，朴素的老人，比起身着西装的安倩，更像是原本属于这里的一个生灵，这个发现让安倩激动不已。她诚恳地邀请老人到酒店演出，并特别提醒这是有偿演出。老人做了几十年的琴，从未受到过如此礼遇，他激动地表示，只要能让更多的人了解木琴、喜欢木琴，他不需要任何报酬。

安倩好奇地问：“那么老人家，您希望我们为您做些什么？”

老艺人说：“假如酒店可以帮我每年卖掉100架木琴，我觉得就很棒了！”

Kim当即阻止安倩：“安，我们是卖客房和餐饮的，到哪里去卖这些琴啊？这又不是现代乐器，游客想买也拿不回去呀。万一买了邮寄回去，路上散架连装都不知道怎么装回去了。这个条件可会让我们自讨苦吃的，巴厘岛做琴的又不止他这一家，我们再找些年轻艺人也行啊。”

安倩笑着回答：“Kim，你放心，我们一定能做好这件事情的。老艺人带给我们的是当地原汁原味的巴厘岛风情演出，他本色出演的效果会更打动人心。不就是100架琴嘛，我来搞定。你只管负责签约，让老爷爷安心弹琴，卖琴的事情我心里有谱。”

安倩转头又问老人家：“我可不可以提一个要求？”

老艺人咧着他那掉了一颗门牙的嘴说：“当然可以。”

“您每年把家里的祖传手工木琴和新创作的创意木琴借给我30天，我拿去做展览。”

就这么个要求？老艺人觉得这倒是新奇：“这个要求太简单了，肯定没问题，我这就答应你。”

安倩回去做了一个巴厘木琴巡回展览的计划，她打算通过美国总部把老艺人手里的新老木琴组织一场巡回展览，宣传巴厘岛当地文化。但是，她所在的酒店管理集团并没有合法资质能进行展会，需要上报美国总部的Michelle S. Tuning，再由美国总部出面委托第三方慈善组织举办。她现在除了全球数据信息副总裁这个职位之外，还兼任了Benchmark集团的慈善大使。作为一家全球500强的公司， Benchmark除了良好的财务表现外，也在努力地让所有股民看到他们在公益事业上的态度。

Michelle很快就回复了安倩的邮件：“安，首先恭喜你荣升总经理一职，同时也感谢你的慈善提议。树莓慈善两个月后将在一年一度的巴黎旅游展期间举办一个慈善晚会，我们一起好好策划。”

有了Michelle的支持，安倩安心地投入到了更繁忙的工作中。她相信，不但慈善晚会可以做得很成功，那100架木琴也一定能花落其主。

上次的头脑风暴，反响十分好，大家形成了一个共识：金巴兰海滩是巴厘岛的地标之一，一定要好好利用。可是很久以来，金巴兰海滩的饮食文化已自成一派，怎么样才能与高端奢侈酒店相融合呢？

为了寻找这个答案，安倩经常在傍晚客人用餐的高峰期，换上一条美丽的裙子，从酒店直奔沙滩。

她戴着墨镜，点上一杯椰汁和一份烧烤，傍晚6点多，客人开始陆陆续续增多，她观察每个餐厅的户外座位，客人怎么用餐、会不会点酒水，客人是情侣用餐居多，还是家庭用餐居多，平均用餐时间有多长。有时不过瘾，还把Sebastian和Kim也拖到海滩上，一边喝酒一边讨论餐饮产品改革的方案。

随着交流的深入，安倩发现理想当中的酒店餐饮产品并不是那么容易打造，而Le Challion属于度假型酒店，它的经营特色与安倩在上海的EL Bench商务酒店也有很大区别。要做当地特色餐饮，并不是在沙滩边摆上比别人更豪华的桌椅，再请上两个烧烤厨师就能把客人吸引来的，高端酒店也不可能直接复制这种低端产品模式，必须要从客户体验上下功夫。

通过多番讨论，安倩的团队推出了一个名为“在金巴兰邂逅LC”的高端户外餐饮定制产品。他们将100人以内的婚宴团队、蜜月旅行浪漫晚餐、周年纪念日晚餐作为定位的新主流客群。以前酒店在海滩上只有晚上营业的沙滩吧也被布置成了多功能餐厅，承接任何营业时间段的私人订制餐吧。

销售渠道也从传统的店内推荐延展到在主要客源国中国、俄罗斯做市场推广，Kim把“在金巴兰邂逅LC”的各类定制产品包价介绍推给了客源国的高端旅行社和批发商，还有亚洲区销售办公室。

马汀非常支持安倩的工作，他对女朋友的经营逻辑十分认可，便直接把酒店客房餐饮包价和上海飞巴厘岛的机票作为旅游优惠产品，在T-days上挂了个首推，收效不错，上线一周时间就大大超过了东南亚其他地区的包价产量。同时，他还接受了安倩的建议，在T-days网推出了三分钟微电影，每月推出流量最高的微电影作品，由商家联盟的旅游景点提供免费旅游的名额，从而提高顾客的参与度。

站在巴厘岛的土地上，安倩终于明白把中国作为主要客源地市场不是一两家酒店的决定，而是中国游客有了钱，有了时间以后，主动选择了巴厘岛。这里不需要像去欧洲、美国，必须安排一周以上的时间，而且消费也很亲民，适合有点小资又不至于非得拿奢侈品牌装点门面的旅行者。有了这个前提，再加上安倩是中国人，并且是有着市场销售背景的中国人，自然是很轻松地就摸清了中国市场的门道，比其他国籍总经理开拓市场要容易很多。甚至可以说，很多时候，总经理才是这家酒店最大的业务员，许多中国客户和渠道商可都是安倩推荐给市场销售总监Kim的呢。

到了安倩认为自己对中国市场游客和会议团的“产出”成熟到一定程度时，她向Kim提出了一个更高的要求——原本100%卖给中国批发商或渠道商的直采酒店包价，要留20%出来卖给当地旅行社，而且还要给他们低于境外批发商5%～10%的报价。

Kim愣住了，相处了好几个月，他以为自己摸清了这位年轻女老板的习惯，如风云莫测，不按常理出牌，做惯了高端品牌，为了争取高价客户可以剑走偏锋，甚至不惜代价抢到大单。可是，他实在是不明白，明明可以通过直采就把散客包价卖到愿意出高价的市场，为什么她还要踩价，把同样的产品卖给本地市场的小客户呢？说他们小，不是规模真的就小，而是他们对高端酒店的海外市场贡献率远远不如中国和俄罗斯。

“老板，本地的旅行社我倒是很熟，可是你能告诉我这样做的原因吗？我们有必要这么做吗？”Kim知道安倩的每一个举动都不是心血**，但是按照他的习惯思维，却怎么也想不出里面的玄机，终于忍不住提问了。

作为一名市场销售总监，Kim遇事喜欢多问几个为什么，这证明他思维缜密，行事严谨。但由于他讲究平稳，所以难免少了些大胆的探索，这有点像摩羯座的特征，喜欢在模块化的工作状态里找到安全感。安倩想，直接公布答案，一定会让Kim惊喜万分，但却会挫伤他探索的精神。她决定让Kim自己去发现答案。

“你那么想知道答案，就安排我去见巴厘岛排名前五的旅行社。一周之内，能不能做到？”

“当然，别说前五，前十都行。我倒要看看你为什么要给本地旅行社这5%～10%的折扣。”

Kim两天之内为总经理约好了印尼排名前五的旅行社，除了一家的老板去美国度假之外，其他四家都约好了具体见面时间。

他们拜访的第一家是巴厘岛最大的旅行社，创始人Mr.Ng，在华人圈都叫他吴先生。吴先生是一位移民三代的华人，在印尼的旅游界摸爬滚打30多年，对全国的旅游资源相当熟悉。但过了60岁以后，他渐渐感觉力不从心，前一任妻子10年前离开了，子女都已在国外的大公司工作、定居，不愿意接手家族旅游企业。

吴先生也不愿意跟子女常居国外，只好守着过去最擅长的地接生意，他最熟悉的就是雅加达和巴厘岛的旅游资源。即使他开发海外高端系列团，但酒店能签给他的客房价格却并不占优势，甚至还经常把到手的生意给弄丢了。他也曾经向酒店建议，能不能让他的价格与海外包价至少同价，要不然他就无法推荐Le Challion酒店给他多年的中国小组团社。但很显然，商端酒店的想法，都和Kim一样，把精力都花在境外业务的采购上，对旅行社这种小体量的业务并不在意。加上巴厘岛的民宿价格实惠，由于竞争激烈，在这家当地最大的旅行社面前，每家民宿都会拿出十二分的诚意，分出利润可观的渠道费给旅行社。久而久之，除非客人有需求，否则吴先生不再帮客人推荐零利润的高端酒店了。

吴先生絮絮叨叨地讲了他的困扰，他认为高端酒店其实市场小众，但运营成本很高，若不跟当地的旅行社合作，利润率可能还不如民宿。他说：“我非常希望能跟贵酒店合作。可是安小姐，我们都是生意人，你们酒店如果不能给我与中国市场同等的价格，我也没法给您输送客人呀。”

“可是吴先生您也应该是听说过的，目前您的旅行社一年给我们酒店的产量不超过200间夜，而中国的四大组团社平均一年给我们包房4000间夜。”数据最有说服力，安倩故意“刺激”一下吴先生。

果然，吴先生终于忍不住兜底了，他甚至激动地站了起来，说：“我在中国市场虽然不能跟四大组团社去PK拼客实力，可是据我所知，他们也只是擅长北京、上海、广州、深圳这些大城市的客人。可我今年盯准的是二线城市的客源，他们很少能搭乘到直飞的航班，所以反而不挑剔旅行途中的时间成本。我在国内的合作伙伴主要就是擅长收二线城市的有钱客人来巴厘岛，他们对住宿的要求也还是蛮高的，所以我有理由相信我们旅行社今年能增加1500名高端中国游客。”

安倩善解人意地点了点头，对吴老先生说：“我今天过来，其实就是向您表达一个意思，Le Challion酒店从今天开始，将与您签订客房预订合同，您的订房价一律比内地少收5%。”

听上去，不但和中国市场价格同级，甚至还可以少收5%，经验丰富的吴先生敏锐地问道：“有什么条件吗？”

“就是签个回避条款，这个价格不能向中国和俄罗斯的四大批发商提供。还有，就是您的对外价格不能低于正常的包价价格。5%的空间是让您赚钱的。”安倩解释。

“没问题，我们会按承诺向二线、三线市场收团队和直客，绝不影响酒店的价格体系。这个可以体现在我们的合同里。”吴先生曾经跟Le Challion酒店三任总经理打过交道，又熟悉生意市场规则，他认为安倩提出的这个方案合理而巧妙，很爽快地答应了。

接下来的三天里，安倩用同样的方式、同样的价格策略签订了四家本地旅行社。自此，二级、三级市场的收客虽然只有一线大旅行社产量的四分之一，但他们的价格却超出了所有人的期待值，高过大产量的旅行社平均房价10%。

就这样，3个月过后，由于中国总经理的加入，原有的客源群体和客户质量提升了一倍，酒店已经开始完成预算了。